ARTIGO

Ligações Telefônicas a Frio (Parte 2/2)


APERFEIÇOE SUA ABORDAGEM

Vencido o desafio de estabelecer contato com possíveis clientes, há muitas coisas que você pode fazer para aperfeiçoar sua conversação, e seus resultados.

1. Pesquise sobre o possível cliente

Antes de pegar o telefone, é muito importante fazer uma pequena pesquisa sobre a empresa com a qual você fará contato. Ela preenche o perfil de cliente que você procura? Ela tem necessidade de seu produto, serviço ou solução? Você sabe com quem deve falar?

Quinze minutos de pesquisa podem economizar tempo valioso e lhe ajudar a se posicionar melhor no contato com seu possível cliente.

2. Desenvolva uma abertura poderosa

Esqueça o discurso sobre sua empresa, o que ela faz, os clientes que atende, e os resultados que tem conseguido. Vá direto ao ponto e diga por que motivo você está ligando. Foque em um provável problema que eles estejam enfrentando ou faça referência a uma mudança importante no segmento de negócios e que pode afetá-los.

3. Estabeleça um objetivo claro

Você sabe por quê você está ligando para esse possível cliente? Em muitos casos, é para saber se eles têm necessidades que sua solução satisfaz e, se eles tiverem, para agendar uma reunião presencial ou uma demonstração.

Mantenha esses objetivos em sua mente todas as vezes de forma a não ser desviado deles e conseguir que cada contato tenha sucesso.

4. Pergunte mais e fale menos

O maior erro que negociadores cometem em chamadas frias (e também em outras fases do processo) é falar demais. Evite cair na armadilha de falar tudo sobre sua empresa, seu produto ou serviço, especialmente se seu possível cliente faz muitas perguntas. A abordagem mais eficaz é responder suas perguntas o mais sucintamente possível e, logo em seguida, fazer-lhe uma pergunta.

Prepare de antemão uma lista de perguntas para saber exatamente o que quer perguntar. Estas perguntas devem focar no entendimento da situação do possível cliente e na maneira pela qual sua solução irá ajudar a resolver o problema do possível cliente.

5. Prepare-se para enfrentar objeções

Quais são as cinco objeções mais prováveis que você ouve quando faz um primeiro contato com possíveis clientes? Qual a resposta mais apropriada? Invista tempo planejando e ensaiando como responder objeções.

6. Persista

Os profissionais de maior sucesso são diplomaticamente persistentes. Eles não cedem ao primeiro sinal de resistência. Ao contrário, permanecem focados no modo como podem alcançar seus objetivos.

Um amigo fez contato com uma estação de televisão para lançar um programa. A pessoa com quem falou disse: "Obrigado, mas não, obrigado", mas ele manteve a conversa aberta e obstinadamente lançou sua idéia. Por fim, o produtor cedeu e concordou em dar-lhe uma chance. Se ele tivesse aceitado o primeiro “não”, não teria conseguido seu objetivo. Sua persistência valeu a pena.

Você deve fazer chamadas frias?

A menos que você venda um produto de baixo valor, a resposta é sim.

Ignore “especialistas" que afirmam que chamadas frias estão ultrapassadas. Embora não seja a tarefa mais agradável, a prospecção via telefone ainda é uma estratégia eficaz para gerar novas oportunidades de negócios.

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