ARTIGO

FATORES INTERNOS E EXTERNOS DE MOTIVAÇÃO EM VENDAS


Perspectivas Individuais e de Negócios.

Vender é uma atividade de alta pressão, e manter motivação, energia e unidade é extremamente importante para o sucesso. É normal sentir-se desanimado quando um negócio não dá certo, mas a capacidade de permanecer otimista e produtivo quando as coisas ficam difíceis é o que diferencia verdadeiramente grandes vendedores. Líderes de equipe de vendas e gerentes têm a responsabilidade de ajudar suas equipes a permanecer motivadas, mesmo durante tempos difíceis e mercados em baixa.

Psicólogos destacam duas categorias gerais de motivação que influenciam todos: a motivação intrínseca e motivação extrínseca. Dan Pink, analista de carreira, faz um ótimo trabalho ao explicar como estas afetam negócios em seu TED Talk (evento sobre Tecnologia, Entretenimento e Design), "O Enigma da Motivação". Entender esses tipos de motivação pode ser uma ótima ferramenta para líderes de vendas.

1. A motivação intrínseca é impulsionada por um desejo de aprender, crescer e dominar competências; e pela crença de que pelo exercício de uma atividade, é possível chegar a objetivos pessoais.

2. A motivação extrínseca entra em jogo quando o dinheiro, aceitação social, ou as consequências negativas, como punição são os principais fatores por trás de uma determinada atividade.

Tudo, desde um tapinha nas costas até um estruturado sistema de recompensas financeiras, pode ser usado para aumentar ambos os fatores de motivação, intrínseca e extrínseca, para uma equipe de vendas. Os melhores líderes de vendas devem continuamente aprender sobre o que motiva cada indivíduo em sua equipe, mas existem alguns princípios básicos que tendem a ser consistentes em todas as equipes de vendas e em todos os setores.

Invista em sua equipe de vendas, fornecendo treinamento

É muito fácil, atualmente, quantificar tudo e se obcecar com a otimização de processos de vendas por meio da automação e calibração. O difícil é lembrar que esses processos ainda requerem pessoas inteligentes e dedicadas, e que essas pessoas não irão se sobressair se não estiverem felizes em seus empregos.

Prestar atenção às necessidades individuais, as aspirações de carreira, e as motivações originais de cada membro de uma equipe de vendas é uma das melhores maneiras de manter toda uma equipe motivada.

Os especialistas em vendas Trish Bertuzzi do The Bridge Group e Steve Richard da VorsightBP escreveram um excelente ebook sobre o tema, intitulado “How to Lead, Motivate & Retain Sales Reps” (Como Liderar, motivar e reter Representantes de Vendas).

O livro descreve em detalhes algumas das melhores maneiras para motivar vendedores, e uma de suas principais recomendações é fornecer treinamento regular para todos os membros da equipe de vendas. O fato de fornecer treinamento demonstra que a empresa está disposta a investir tempo e esforço no desenvolvimento de carreira de cada vendedor, que pode ajudá-los a ganhar mais dinheiro agora e no futuro. Treinamento de vendas atinge ambos os motivadores: o intrínseco da progressão na carreira, e o motivador extrínseco de aumentar rendimentos, tornando-se um fator de peso para motivar vendedores.

Personalize incentivos financeiros para a sua equipe

Enquanto treinar apela principalmente para motivadores intrínsecos que estimulam representantes de vendas para a excelência, um programa de incentivo financeiro bem projetado é uma das maneiras mais testadas para oferecer motivação extrínseca a uma equipe de vendas. Comissões de vendas são a maneira clássica de incentivar os vendedores a fechar negócios maiores, mas a comissão é apenas o primeiro passo para um grande programa de incentivo. Oferecer incentivos diferenciados, em que a percentagem de comissão ou o tamanho do bônus se intensifica depois de bater certos padrões, pode incentivar os vendedores médios a realmente se esforçar para alcançar o próximo nível em seu desempenho de vendas.

Conforme descrito em um excelente post por Suzanne Paling da Entrepreneur.com, planos de remuneração diferenciados oferecem a vendedores campeões uma recompensa para bater consistentemente suas meta passadas e, ao mesmo tempo, dão aos outros vendedores uma recompensa atingível para se esforçarem um pouco mais.

Embora haja um crescente campo de pesquisa, resumos concisos contidos na revista Harvard Business Review, dizem que o dinheiro não é o principal motivador para a maioria das pessoas no trabalho. Oferecer incentivos financeiros não deve ser a única maneira para tentar motivar sua equipe, mas no final do dia, a possibilidade de ganho financeiro certamente pode incentivar pessoas a trabalharem mais.

Faça Concursos de Vendas

Uma ótima maneira de oferecer uma compensação adicional a comissões regulares e bônus é a realização de um concurso de vendas envolvendo todos os membros da equipe. A execução de um concurso de vendas pode fomentar a competição amigável entre os membros de uma equipe de vendas e, ao mesmo tempo, aumentar as vendas. Estes podem assumir muitas formas, mas alguns fatores podem realmente ajudá-los a trabalhar melhor como uma ferramenta de motivação.

1. Parâmetros e metas claras e atingíveis, de forma que todos saibam as regras, e o que precisam fazer para vencer.

2. Uma tabela de classificação em tempo real incentiva a concorrência e permite que as pessoas saibam onde estão.

3. Prêmios para diferentes níveis de sucesso previne o líder de desmotivar os outros a continuar participando.

Forneça Abundante Reconhecimento & Louvor ao Sucesso

Finalmente, uma das maneiras mais fáceis e muitas vezes esquecidas para manter uma equipe de vendas motivada é reconhecer o sucesso e o progresso. O reconhecimento público pelo sucesso de uma equipe de vendas pode ser espontâneo, mas também é possível construir um sistema de reconhecimento periódico a representantes que conquistem ou superem determinados objetivos.

O reconhecimento sincero e pessoal de uma figura de autoridade pode ser um motivador extremamente eficaz para os representantes de vendas. Todo líder de vendas que dedicar tempo para reconhecer os sucessos das pessoas de sua equipe de vendas irá descobrir que isso afeta positivamente a linha de frente.

Aplique um Pacote de Incentivos

Enfim, é preciso uma combinação de fatores motivadores intrínsecos e extrínsecos, incluindo recompensas financeiras, reconhecimento e investimento em crescimento na carreira para manter qualquer vendedor motivado e animado a continuar a vender.

Os melhores líderes de vendas sabem como equilibrar esses fatores de motivação para manter uma equipe inteira motivada e coesa. Com essas ferramentas, um grande líder de vendas pode colocar em forma até mesmo o time mais lento.

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