ARTIGO

POR QUE SE PERDE NEGÓCIOS ?


Breve análise sobre os negócios perdidos e suas implicações para o sucesso comercial.

Embora as empresas tenham grande interesse em vender e a área comercial lide com as maiores cifras de uma empresa, o que se constata na prática é que poucas empresas utilizam critérios científicos para a tomada de decisões em seu departamento de vendas.

Talvez a sua empresa seja uma exceção, mas a maioria das empresas ainda toma decisões de forma empírica, superficial e precipitada.

Em convenções de vendas é comum se apresentar casos de sucesso (muito úteis), mas é incomum encontrarmos debates sobre as perdas de negócios.

Parece óbvio que ao tomarmos conhecimento do problema e de suas causas, estaremos mais próximos de descobrir a sua solução. Isso é o que as boas empresas fazem para resolver problemas de seus clientes, mas não para resolver seus próprios problemas.

Curiosamente, esse método é pouco utilizado quando o problema a resolver é a queda de suas próprias vendas. Esse fato parece confirmar o ditado que diz que "em casa de ferreiro, o espeto é de pau".

Pesquisas relacionadas a negócios B2B apontam as seguintes causas de perdas de negócios:

- 3% dos clientes param de comprar por terem encerrado suas atividades.

- 6% dos clientes não compram por problemas relacionados à marca do produto ou serviço.

- 9% dos clientes não compram devido à alguma ação da concorrência.

- 14% dos clientes não compram por algum problema relacionado ao produto.

- 68% dos clientes não compram por problemas ocorridos no processo de negociação.

Ao analisarmos cada um dos fatores acima mencionados como possível causa de perda de negócios, podemos chegar a algumas conclusões:

Com exceção do primeiro grupo, em que os clientes encerraram suas atividades, em todos os outros casos é possível fazer alguma coisa para evitar novas perdas de negócios.

O mais alto índice de perda de negócios está relacionado a falhas no processo de negociação com o cliente. A boa notícia é que qualquer ação para corrigir essas falhas tem custo proporcionalmente mais baixo do que nos outros grupos. E, melhor ainda, traz uma alta probabilidade de retorno sobre o investimento, isto é, podemos "estancar" 68% das perdas de vendas. Em outras palavras, baixo investimento para alto retorno.

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