ARTIGO

OS CINCO ERROS MAIS COMUNS EM TREINAMENTOS DE VENDAS


É senso comum que o investimento em treinamento traz retorno positivo.

Na busca do caminho mais fácil, contratantes e fornecedores de serviços de treinamento correm riscos de errar.

Aqui estão os cinco erros mais comuns em treinamentos de vendas.

1. Falta de Adaptações e Ajustes.

As empresas precisam produzir conteúdo aplicável a cada vendedor. Nem todos os vendedores têm a mesma experiência em vendas. Há vendedores com muitos anos de experiência e vendedores iniciantes recém-formados e é muito importante ter isso em consideração. O treinamento deve causar impacto em toda a sua força de vendas.

2. Ignorar os Gerentes de Vendas.

É muito frequente o treinamento focar somente nos vendedores sem participação dos gerentes. É importante que os gerentes participem dos programas de treinamento porque, com frequência, os vendedores procuram por ajuda e orientação de seus gerentes.

3. Fazer Treinamentos em um Único Evento.

É comum empresas investirem em treinamentos eventuais, em um único dia. Contudo, os dados têm mostrado que não é desta maneira que vendedores aprendem.

4. Confundir Treinamento sobre Produtos com Treinamento de Vendas.

Treinamento sobre produtos não são treinamentos de vendas. Empresas ainda pensam que bombardear sua equipe com treinamento sobre seus produtos irá qualifica-los tal como um treinamento de vendas. É claro que é importante conhecer seus produtos, mas também é igualmente importante saber conduzir reuniões de vendas.

5. Zero Ênfase na Execução.

Muitas empresas acreditam que ao fazer grandes planos, a execução do treinamento de vendas acontecerá espontaneamente. Por exemplo, é comum uma empresa escolher um sistema de vendas que acredita transformará seus resultados, mas, sem considerar a abordagem e a aplicação, nada irá acontecer.

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