Ligações Telefônicas a Frio (Parte 1/2)

Nos últimos anos, muito se tem debatido sobre as vantagens de se fazer chamadas frias. E muitas vezes se sugere que as chamadas frias são coisas do passado, e que há maneiras mais eficazes de gerar vendas do que usar o telefone para prospectar.

Pessoas, vítimas deste mito, tendem a não gostar de fazer chamadas a frio. Elas procuram por qualquer informação que valide sua decisão de não usar o telefone para prospectar novos negócios e evitar fazer chamadas frias.

Mas esse é o ponto. O marketing de atração, indicações, relacionamentos (presenciais ou via mídias sociais), e-mail, etc., raramente são suficientes para manter seu pipeline(1) de vendas constantemente abastecido com leads(2) qualificados.

Além disso, se você vende um produto ou serviço complexo, normalmente você tem que prospectar fora de sua região para encontrar novas oportunidades de negócios.

Chamadas a frio podem ajudar você a atingir esse objetivo.

O CONTATO COM POSSÍVEIS CLIENTES.

Estabelecer contato com clientes em potencial, especialmente se você vende produto ou serviço B2B(3), é o aspecto mais difícil da chamada fria. Os tomadores de decisão estão mais ocupados do que nunca, o que torna cada vez mais difícil de se conectar com eles. Quando você finalmente chega até eles, eles relutam em falar com você. E muitas pessoas se escondem atrás dos correios de voz e mensagens de e-mail.

Para melhorar suas chances de sucesso considere a incorporação destas estratégias em sua rotina.

1. Ligue várias vezes

Em um dia de 8 horas, são muito pequenas as chances de se conseguir contato com a pessoa certa em apenas uma chamada. Possíveis clientes, muitas vezes, participam de reuniões uma após outra, o que representa um desafio conseguir encontrá-los em seus postos de trabalho, para dizer o mínimo.

Melhore seus resultados, fazendo várias chamadas para esse possível cliente em um mesmo dia. Por exemplo, você pode chamar às 8:15h, 10:05h, 10:20h, 14:40h e 16:25h. Se você não conseguir estabelecer contato com seu possível cliente, espere alguns dias e tente ligar novamente.

2. Ligue fora do horário normal

Muitos executivos começam cedo o seu dia de trabalho e ficam até mais tarde, enquanto seus assistentes trabalham em horários normais. Se você ligar antes das 8h ou após as 18h, serão maiores as suas chances de um contato direto com seus possíveis clientes.

Por mais simples que o conceito pareça, certa vez uma cliente retrucou à minha sugestão dizendo: “Às 8 horas da manhã, estou deixando minha filha na escola, e não tenho trabalhado durante as manhãs”. É desnecessário dizer que ela não estava tendo o sucesso que poderia ter. Por outro lado, outra vendedora conseguiu contato com executivos de alto escalão às 19h de uma sexta-feira e outro às 7:35h de uma segunda-feira.

3. Tente nos finais de semana

Muitas vezes, o executivo médio tem mais de 40 horas de trabalho inacabado em sua mesa e muitos deles trabalham por várias horas no fim de semana. Na verdade, eu tenho alguns clientes que me enviam e-mails em tardes e noites de domingo. Ligue para seus possíveis clientes mais importantes em um sábado de manhã ou uma tarde de domingo; Talvez você os pegue no escritório.

NOTAS

(1) Pipeline - Também conhecido como Funil de Vendas, representa as fases de uma negociação.

(2) Leads - Pessoas ou empresas com perfil para serem clientes.

(3) B2B - Busines to business - refere-se a vendas entre pessoas jurídicas.